Comment se protéger contre les impayés
Parce que 25% des défaillances d'entreprises sont dues à des retards de paiement, se protéger contre les impayés, en amont et en aval des transactions, est crucial.
1. Evaluer le risque client pour se protéger contre les impayés en amont
Etudier la solvabilité des clients est une étape essentielle pour toute entreprise pour prévenir efficacement les impayés. Il s'agit de sélectionner les prospects et clients capables d'honorer leurs engagements.
Cette démarche doit être entreprise en amont et tout au long de la relation commerciale pour évaluer et actualiser le risque client. Les sources d'informations sont multiples :
- analyse financière ;
- information commerciale ;
- information légale ;
- renseignements internes (services comptables, commerciaux).
A partir de ces éléments, l'entreprise établira une politique de crédit adaptée. Cette dernière permettra de suivre l'encours clients et d'anticiper les risques en cas de détérioration évidente des conditions du partenariat.
Les clients à risque feront ainsi l'objet d'une attention particulière :
- demande d'acompte ;
- demande de paiement comptant ;
- définition de garanties et de pénalités.
2. Les documents commerciaux : outil de protection contre les impayés
Les documents commerciaux sont essentiels à la prévention du risque d'impayés. Ils devront d'abord jalonner la transaction afin de matérialiser l'engagement du client et prévenir les contestations ultérieures (bon de commande, bon de livraison).
La signature des CGV servira de cadre légal pour prévoir certaines clauses commerciales dissuasives. Enfin, une facturation efficace diminuera les délais de paiement et d'accroître la crédibilité de l'entreprise.
3. Se protéger contre les impayés en aval : gestion des litiges et relance qualifiée
La détection et la gestion rapide des litiges clients sont primordiaux. L'entreprise identifiera et solutionnera les éventuels freins au paiement. L'enjeu : éviter les retards de paiement tout en assurant la satisfaction du client. La relance poursuivra les mêmes objectifs. Optimiser la relance, grâce à des mesures de recouvrement anticipatives, qualifiées et automatiques, permettra ainsi à l'entreprise de dégager du cash et de se protéger contre les impayés.
4. Assurer le risque client pour se couvrir contre les impayés
L'assurance-crédit est un des outils d'aide à la décision pour identifier et évaluer le risque impayé. Elle comprend une aide à la relance et une indemnisation au titre des créances garanties qui se retrouvent impayées. Cela permet, en outre, de bénéficier de l'expertise de professionnels du renseignement et du recouvrement.
