Comment étudier la solvabilité des clients

1. Etudier la solvabilité des clients : enjeux en temps de crise

Le poste client est un actif majeur du bilan des entreprises. Etudier la solvabilité des clients et prospects et sélectionner ceux capables d'honorer leurs engagements est essentiel pour se protéger contre les impayés, et donc, optimiser sa trésorerie.

La connaissance de la situation sensible d'un client ne va pas forcément mener à son éviction. Les documents commerciaux prévoiront en effet des clauses commerciales dissuasives et des garanties et pénalités pour encadrer les délais de paiement.

2. Renseignements pertinents pour étudier la solvabilité des clients

Etudier la solvabilité d'un client implique de connaitre sa situation :

• Economique ;
• Financière ;
• Juridique.

Diagnostiquer la santé financière du partenaire potentiel repose sur une analyse de ses résultats comptables :

• bilan
• compte de résultat
• etc.

Il est aussi essentiel d'anticiper une défaillance en prêtant attention à certains éléments tels que la présence d'impayés auprès de créanciers prioritaires comme le Trésor Public ou l'Urssaf. Il en est de même d'une situation de redressement ou de liquidation judiciaire.

3. Optimiser l'étude de solvabilité : sources de renseignements à privilégier

La collecte d'informations pour étudier la solvabilité des clients commence par le questionnement du client lui-même. Toute rétention d'informations sera suspecte.

En parallèle, les renseignements recueillis en interne ou sur le terrain par les commerciaux ne seront pas négligés. Les pratiques de paiement d'un client (relances et/ou mises en demeure systématiques) sont ainsi évocatrices.

La banque est également susceptible d'alerter sur une éventuelle inscription du client sur les fichiers de la Banque de France.

Au titre des données officielles, certains fichiers permettent d'aller plus loin :

• fichiers du BODACC ;
• registre du commerce et des sociétés ;
• registre des inscriptions de privilèges ;
• infogreffe.fr mérite aussi une attention particulière dans la mesure où il collecte l'information légale : extraits K-bis ;
• comptes annuels ;
• procédures collectives en cours.

Ces démarches étant chronophages, elles peuvent être sous-traitées à des spécialistes pour étudier la solvabilité des clients.

4. Externaliser l'étude de solvabilité auprès de partenaires aguerris

Les sociétés spécialisées dans la connaissance interentreprises fourniront des informations et des avis actualisés sur chaque entreprise. Elles proposeront, par ailleurs, une mise sous surveillance des clients.

Certaines sociétés de renseignements, comme Altares, ou Coface, iront encore plus loin en bâtissant, pour un coût certes non négligeable, des enquêtes de solvabilité. Celles-ci intégreront données officielles et officieuses :

• analyse financière experte ;
• retour de fournisseurs ;
• sources bancaires.

Enfin, l'assureur-crédit étudiera lui-même la solvabilité des clients à garantir avant d'accepter ou non les risques clients en question.