Qu'est-ce que l'achat impulsif ?
L'achat impulsif représente une opportunité pour les entreprises qui cherchent à augmenter leurs ventes. Comment réagissent-ils généralement ?
Achat impulsif: définition
Un achat impulsif ou achat d'impulsion est le fait d'acheter un produit de manière imprévue dans un point de vente. La décision d'achat est prise au moment de la confrontation avec l'offre, proposée par le vendeur ou exposée à l'entrée ou encore à la caisse. Les achats impulsifs sont généralement influencés par les conditions de vente (ventes flash, promotions, remises, déstockage.) mais aussi par la façon dont les produits sont mis en évidence. Un achat impulsif est donc un acte poussé par les émotions et non motivé par la rationalité.
Le fait de prendre une confiserie lors du passage en caisse, ou encore l'ajout d'un produit en rupture de stock dans le panier sont des exemples d'achats impulsifs.
Comment susciter l'achat spontané ?
Un achat impulsif peut être facilement suscité dans un point de vente. Voici quelques techniques adoptées par les retailers pour favoriser l'achat d'impulsion
Favoriser un sentiment d'urgence
S'il y a une raison qui pousse le consommateur à acheter un article de manière imprévue, c'est bien le caractère urgent de l'offre. Il a le sentiment de " rater quelque chose " s'il n'achète pas le produit. Cette technique de marketing se traduit généralement par une offre limitée dans le temps : plus le délai est court, plus l'offre sera attractive et suscitera l'achat spontané. Les ventes éphémères, les " produits du mois ", les ventes flash . favorisent cette impression d'urgence.
Jouer sur la rareté de l'offre
Certains magasins renforcent l'urgence de l'achat avec la rareté de l'offre. Pour ce faire, ils révèlent l'état de leur stock, c'est-à-dire le nombre de produits disponibles pour que les clients aient conscience de la rareté du produit. Les compagnies aériennes usent de cette technique pour vendre les places restantes disponibles.
Mettre en scène les produits
Les produits mis en évidence ou placés dans des endroits stratégiques attirent forcément l'attention. Il existe une infinité de solutions pour mettre en scène les produits en vue de susciter un achat impulsif. Quelques exemples : le fait de mettre des produits de beauté bio dans des meubles en bois naturel avec des décorations qui rappellent les vacances, ou encore l'installation des meilleurs chocolats dans des vitrines de luxe. Mettre des parfums d'ambiance, des écriteaux qui seront à la fois décoratifs, des mascottes, etc. En général, les effets visuels et les décorations clinquantes avec de la musique et des parfums sont favorables aux achats spontanés.
Proposer de tester les produits ou des dégustations
Pour convaincre les clients, les vendeurs proposent des démonstrations sur l'utilisation des produits électroménagers. Ils font également tester les parfums ou autre grâce aux échantillons. Un test de produit sur deux aboutit à un acte d'achat impulsif. Il en est de même pour les dégustations au niveau des rayons alimentaires : les clients vont vouloir acheter les produits qu'ils ont le plus appréciés lors des dégustations gratuites.
Faut-il miser sur la promotion ?
Les consommateurs sont toujours sensibles aux réductions de prix. Les promotions et offres exceptionnelles sont donc un grand classique pour susciter l'achat impulsif. L'impression d'avoir réalisé une bonne affaire provoque une sensation de satisfaction chez le client. Les périodes de soldes s'accompagnent très souvent de pics d'achats impulsifs dans les magasins ou les sites e-commerce. Le fait de proposer un produit à prix réduit au moment de valider le panier d'achat favorise aussi l'achat spontané des internautes.
