Comment convaincre un client d'acheter un produit ?
Un téléprospecteur doit savoir convaincre un client d'acheter un produit donné. À cet effet, il faut maîtriser les techniques de démarchage.
Quelles sont les règles légales encadrant le démarrage ?
Parmi les actions marketing les plus pratiquées, le démarchage téléphonique est très utilisé par les services commerciaux pour convaincre un client d'acheter un produit, pour assurer sa fidélisation , ou lui faire un geste commercial . Il faut savoir cependant que la mise en ouvre de cette technique de vente ne peut se faire que dans un cadre juridique défini par le RGPD, ou Règlement général sur la protection des données. Le RGPD permet de développer plusieurs mécanismes permettant de protéger le consommateur , en lui donnant le droit de s'opposer à l'utilisation de ses informations personnelles.
Bloctel
BLOCTEL est l'un de ces mécanismes en vigueur. Il consiste à donner au citoyen la possibilité de s'opposer au démarrage téléphonique. Pour cela, il peut s'inscrire sur une " liste d'opposition au démarrage ". Chaque entreprise doit la consulter avant tout projet de prospection et de demarchage. En parallèle de la liste d'opposition au démarrage, il est également possible de s'inscrire sur la liste rouge ou la liste orange de chaque opérateur de téléphonie.
Quid du Code des bonnes pratiques du SP2C dédié au démarrage ?
Dans le cadre de la pratique commerciale du démarchage pour convaincre un client, le président du SP2C préconise l'établissement d'un code de bonnes pratiques en parallèle du dispositif BLOCTEL. En effet, ce dernier ne serait pas suffisamment efficace pour protéger les consommateurs des différentes formes d'appels téléphoniques. Il s'agit notamment des appels automatiques tels que les " ping calls " et des appels abusifs. En adhérant à ce principe de bonnes conduites, chaque acteur montre sa volonté de respecter le consommateur en le protégeant contre le démarchage sauvage. Cela permettra aussi de mieux encadrer les nouveaux canaux de démarchage.
Le SP2C prône le respect de ces bonnes pratiques et recommandations dans son guide dernièrement renouvelé.
Quelles sont les techniques à adopter pour convaincre un client ?
Pour mieux réussir à convaincre un client, il est conseillé de changer de méthode de démarche commerciale, et d'abandonner celle qui ne parle que de l'offre de l'entreprise. En effet, ce type de démarchage est uniquement focalisé sur les produits, les collaborateurs, ou encore les projets de l'entreprise. Le consommateur risque dans ce cas de ne pas tellement écouter son interlocuteur, ce qui explique en partie les pertes de clients. Une reformulation est donc nécessaire. L'idéal est de réfléchir sur comment le consommateur peut atteindre ses objectifs à travers l'offre, parallèlement à une remise commerciale, par exemple.
Un travail préalable est ainsi nécessaire pour :
- Se mettre à l'écoute du client ;
- Connaître l'objectif du client ;
- Détecter les problèmes l'empêchant d'atteindre cet objectif ;
- Connaître les solutions qu'il a adoptées pour les résoudre.
Ainsi, pour convaincre un client, il doit désormais être placé au centre du processus de démarchage, grâce à la mise en ouvre de la structure suivante :
- Décrire le problème du consommateur et lui expliquer que c'est le frein à l'atteinte de ses objectifs ;
- Expliquer pourquoi le problème ne peut pas être résolu par certaines solutions ;
- Mettre en avant les solutions apportées par le commercial telles que des produits ou des services, et expliquer au client en quoi elles pourront l'aider à atteindre facilement ses objectifs ;
- Remercier le client.
